Somente ter o dom de vender correndo pelas as veias, às vezes, não é o suficiente para se tornar um vendedor de sucesso e garantir excelentes resultados. Conhecer todas as características e benefícios dos produtos não é mais um diferencial no momento de estabelecer um diálogo com o seu cliente.
Segundo Linda Richardson, autora do livro Como ser um vendedor de sucesso – Coleção Desenvolvimento Profissional, Exame S/A – é muito importante ouvir o seu cliente, pois é assim que se detecta as necessidades do comprador e transforma o diálogo em uma conversa produtiva que certamente resultará em solução.
Para desenvolver esse tipo de conversa o primeiro passo é iniciar criando um planejamento estratégico se baseando nos objetivos, prazos e metas para desenvolver a conversa com o cliente. Nunca se esqueça de ouvir o que tem a dizer o outro, pois só assim será possível analisa-lo e, dessa maneira, conseguir mostrar aos seus clientes que você pretende resolver todas as necessidades dele.
Nessa categoria de trabalho vale também ser humilde. Todos nós sabemos que não somos perfeitos, por isso, não ache que você é um vendedor perfeito e sem erros, assuma que possui algumas falhas e se empenhe em melhorá-las. Seja autocrítico e conte com o feedback de seus colegas de trabalho e seus clientes.
Outros cuidados são sugeridos pela autora para que a desenvoltura do vendedor seja eficiente e traga bons resultados.
Usando essas estratégias, a hora tão esperada de fechar o negócio tende a seguir com mais firmeza. Contudo, é válido seguir um cronograma de fechamento e sempre terminar cada encontro indicando qual a sequência do procedimento, se por ventura seja necessário.
Outro ponto que Linda Richardson ressalta como fundamental é garantir um follow-up antes, durante e depois da venda. É um diferencial mostrar preocupação com o cliente mesmo quando não está negociando, essa atitude destaca sua imagem até diante de futuros clientes. Se o tempo está corrido, ligue apenas para agradecer pelo encontro e a possibilidade de negociar, nesse momento alguns “pontinhos” você já acumulou para o futuro. Resumindo, seis habilidades como ter postura, estabelecer um relacionamento, saber questionar, escutar, se posicionar e verificar a satisfação do cliente constroem o vendedor de sucesso.
“Ao desaprender velhas técnicas de ‘venda` e aprender como conduzir um verdadeiro diálogo de vendas com seu cliente, você aumentará seus resultados e construirá relações duradouras com os clientes” (Linda Richardson)
Agora que você sabe como aprimorar as suas técnicas de venda, organize seus negócios utilizando o Microsoft Office Excel 2010. Através de funções práticas e eficazes, você poderá analisar o ritmo das vendas, controlar estoque e até mesmo contruir gráficos específicos. Experimente gratuitamente o Excel 2010 e todo o pacote Office agora mesmo!
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