| Microsoft coloca uma lupa nas competências dos canais | |||||||||||||||
| Fabricante vira o programa de canais e prioriza habilidades nas tecnologias da fabricante, focando o real atendimento da demanda do cliente | |||||||||||||||
| No início do mês, a Microsoft deu uma guinada em seu programa de canais. O Microsoft Partner Program dá lugar a uma versão modernizada e batizada de Microsoft Partner Network. De acordo com Karl Noakes, gerente-geral global de estratégias e programas de canais da Microsoft, a grande motivação da mudança é que os canais consigam se diferenciar melhor em suas competências perante o cliente. "Estamos elevando a barra para que os canais se diferenciem. Parte significativa do nosso investimento é nisso: em habilitar o canal nas nossas tecnologias", disse ele, em entrevista exclusiva à CRN Brasil. André Ruiz, gerente de estratégia e programa de canal da Microsoft Brasil e um dos responsáveis pela virada do programa no Brasil, lembra que a transição já foi anunciada há 18 meses, ao mesmo tempo em que os canais começaram a ter contato com as premissas do novo programa. De forma simplificada, os canais passam a ser categorizados de forma mais criteriosa em suas reais competências tecnológicas do que antes. Por exemplo, um parceiro que atingisse a classificação Gold, obtinha tal marca em nome da empresa como um todo e não em nome de uma área específica de especialização e tinha dificuldade em se diferenciar de um Certified. "A grande razão disso é que os parceiros que podiam se diferenciar sofriam concorrência de outros que não podiam. E, por outro lado, os clientes não tinham firmeza para encontrar canais adequados, realmente especialistas do que eles precisavam", explica Ruiz. Dessa forma, a grande mudança é que deixam de existir as classificações Gold Certified, Certified e Registered Member. No lugar delas, agora, o canal assina um pacote de especializações, com seus devidos benefícios, para receber a nova categorização. Ruiz explica que a equivalência do Member, agora é o Community Member. Já no caso de Gold Certified e Certified, a equivalência não se dá tão claramente, porque uma única empresa pode ser tida como Silver em uma determinada competência e Gold em outra. Hoje, são 29 competências disponíveis e, segundo os executivos, a exigência para que o canal possa se especializar está mais alta. Antes eram de dois a quatro profissionais; agora, são quatro pessoas, que deverão ser especialistas exclusivos em uma competência. Isso, segundo Ruiz, tem sido o desafio dos canais neste momento. "Muitos deles estão em fase de avaliar suas estratégias, quais as áreas em que irão focar, se irão contratar mais profissionais." Ao mesmo tempo, diz ele, o reconhecimento dos parceiros, em geral, tem sido positivo. RELAÇÃO MAIS PROFISSIONAL Na visão dos líderes da empresa, a nova formatação dá a Microsoft uma visão de negócios do seu parceiro mais real, à medida que, sabendo das intenções de especialização do canal, a fabricante terá condições de olhar estratégias conjuntas mais de perto. De toda forma, neste primeiro momento, Noakes e Ruiz avaliam que a quantidade de certificações Gold deve cair. Nas contas de Ruiz, no Brasil, os 450 Golds devem ser reduzidos à metade. "Ao longo do tempo, a quantidade de competências Gold deve voltar a ter uma proporção saudável na pirâmide dos canais", diz. "A própria decisão do canal sobre em que se especializar já vai acabar reduzindo esse número", acrescenta Noakes. APOIO AO CANAL NA MUDANÇA Cientes do impacto no dia a dia da operação do canal, no que tange a investimentos para contratar e treinar pessoas, os executivos não descartam espécies de subsídio para suportar o parceiro. "Hoje, em ajuda para migração, temos duas ofertas - a segunda chance: o canal que pagou por um exame, pode fazer duas vezes, caso não seja aprovado na primeira; e uma oferta de 30% de desconto nos exames para parceiros Microsoft. Para os parceiros gerenciados os Golds, o apoio é mais caso a caso e existem, sim, formas de ajuda." O QUE MUDA NA EQUIPE INTERNA DA MICROSOFT Com uma gama mais ramificada de canais para gerenciar, André Ruiz reconhece que a quantidade de Mas (Account Managers) não crescerá à mesma proporção. Por outro lado, informa um esforço da companhia na criação de formas alternativas de acompanhamento do canal. "Nesses dois anos, temos aumentado a cobertura de gestão sobre o canal de duas formas: geografias cobertas por Mas, o que quase dobrou a cobertura; e teleatendimento. Buscamos novas formas de engajamento, para cobrir com melhor comunicação o canal." DIRECIONAMENTO Ao mesmo tempo em que a nova categorização de parceiros permite melhor reconhecimento da atividade do canal, ela pode gerar uma "superlotação" de interessados por uma competência, enquanto outras áreas podem ficar carentes de atendimento. Ruiz explica que o quadro foi pensado pela empresa e que há um processo interno de análise de capacidade. "Continuamente fazemos uma projeção de mercado para os próximos três anos. Transportamos isso para o presente e, em cada área, estimamos a quantidade de canais que precisamos ter em cada nicho", diz. A NUVEM Conseqüência dessas projeções, a área de nuvem é a mais emblemática do cenário de competências. Ruiz conta que está colocando como meta aos parceiros que, em 12 meses, todos tenham uma posição clara em cloud, "com dsenho de oferta, equipe focada, e usando as nossas plataformas internamente." E adianta que será lançado o Cloud Essentials, que dá acesso a recursos online nesta área. Veja as principais mudanças que dão vida ao Microsoft Partner Network:
A VISÃO DOS CANAIS Rodrigo Carro, sócio e diretor-comercial da Compuclass, Certified Partner (na antiga classificação) "É legal ter algo mais detalhado e mais específico para cada área de atuação. Falar Microsoft é algo muito amplo. As minhas características são bem diferentes de uma fábrica de software que também seja parceira Microsoft, por exemplo. Nossas competências são Learning Solutions e Desktop silver. Com essa avaliação menos genérica, sou visto como especialista. E agora também existe uma diferenciação dentro da mesma competência [Silver e Gold]." Renato Carneiro, sócio-presidente da 2S Inovações Tecnológicas, Gold Certified Partner (na antiga classificação) "Achei o novo Partner Network excelente. A Microsoft tem muitos parceiros no Brasil e a forma como ela atribuía uma qualificação a eles já estava antiga. Muitos parceiros tinham o selo de Gold Partner apesar de não terem nenhuma noção a respeito de novas arquiteturas e novas soluções da Microsoft. Então, o novo programa qualifica parceiros por solução. Alguns deles reclamam que dará trabalho para renovar as certificações, mas isso é fundamental para que a Microsoft identifique quem realmente tem investido e em que plataformas." |
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